Tại sao cần xem mô hình kinh doanh?
Tôi vốn là một chuyên gia chiến lược của Vietnam Airlines (VNA) nên được tiếp cận rất nhiều các cơ hội kinh doanh các nơi mời VNA tham gia, và là người đánh giá các cơ hội có khả thi hay không.

Khoảng năm 2013, Sydney Seaplane, một hãng sản xuất tàu bay thủy phi cơ, loại vừa cất hạ cánh ở đường băng vừa ở dưới nước, có mời VNA tham gia dự án dịch vụ thủy phi cơ.

Tôi nghiên cứu vòng 1 tại bàn, tính toán khoảng 3 tuần,

Ở nước ngoài, nhu cầu đi lại trực thăng rất cao, Doanh nhân triệu phú di chuyển giữa các cuộc họp, cấp cứu y tế, ngắm cảnh, chụp ảnh, truyền hình live,….. đặc biệt ở Sydney, Newyork…nhìn lên trời lúc nào cũng thấy trực thăng trên đầu.

Ở Việt Nam nhu cầu trực thăng cũng có, khách du lịch thăm Hạ Long, phục vụ giàn khoan, chụp ảnh, vẽ bản đồ, khảo sát địa chất, cấp cứu y tế, nhưng chưa phải rất là cao, nhu cầu rất phân tán cả ở Hà Nội, Đà Nẵng, TP HCM.

Về nguồn lực, phải để tàu bay ở 2-3 nơi, hiệu suất tàu bay khó tối ưu. Mà để tàu tập trung ở 1 nơi hoặc Hà Nội, hoặc TP HCM thì thường xuyên phải chuyển tàu bay giữa 2 sân bay, rất tốn kém chi phí.

Lại gặp khó về giấy phép bay bầu trời các thành phố, do yếu tố an ninh quân đội kiểm soát chặt chẽ, vậy nên một số dịch vụ cần yếu tố thời gian như cấp cứu y tế… không thực hiện được.

Rồi dự tính doanh thu/chi phí, thì nguồn doanh thu không đều đặn hàng ngày, mà phụ thuộc vào dự án, mùa vụ cao điểm du lịch nước ngoài,…. nên tôi xác định là mô hình kinh doanh có tính khả thi thấp, không xứng đáng để VNA mất thời gian và nguồn lực triển khai. Dự án đóng lại.

Sau đó một thời gian Sydney Airplane chào hợp tác với đối tác khác, thành lập hãng bay Hải Âu. Đến nay câu trả lời khá rõ ràng, Hải Âu duy trì lay lắt có muốn hòa vốn cũng khó.

Vậy nên, bạn làm doanh nghiệp, cần phải biết mô hình kinh doanh.

Khi nào cần xem mô hình kinh doanh?

Rất nhiều các Chủ DN đến gặp tôi nói em muốn xây chuỗi, mở rộng qui mô đầu tư, phát triển thêm ngành nghề khác, thì câu đầu tiên tôi thường hỏi, em dự kiến mô hình kinh doanh là gì?

Phần lớn mọi người hỏi lại tôi,

Mô hình kinh doanh là gì?Mô hình kinh doanh thì cần xác định khi ở bước nào?Khi nào em cần xem lại Mô hình kinh doanh?

Câu trả lời của tôi là “ nếu bạn chưa từng biết mô hình kinh doanh là gì, thì BÂY GIỜ, NGAY LÚC NÀY là thời điểm thích hợp, vì đúng mô hình kinh doanh, bạn đã có cơ hội thành công 70%”.

Mô hình kinh doanh là gì?

Mô hình kinh doanh diễn giải tính hợp lý trong cách thức một tổ chức tạo lập, phân phối và nắm bắt giá trị. Một khung mô hình kinh doanh được mô tả qua 9 thành tố cơ bản , thuộc 4 khu vực:

Khu vực (i) Khách hàng

(1) Phân khúc khách hàng

(3) Kênh phân phối

(4) Quan hệ khách hàng

Khu vực (ii) Sản phẩm, dịch vụ chào bán

(2) Doanh nghiệp giải quyết vấn đề của khách hàng, mang lại các lợi ích cho khách hàng thông qua các giải pháp giá trị

Khu vực (iii) Hạ tầng kinh doanh

(6) Các nguồn lực chính

(7) Những hoạt động chính

(8) Những đối tác chính

Khu vực (iv) Năng lực tài chính

(5) Dòng doanh thu

(9) Cơ cấu chi phí

(1) Phân khúc khách hàng

Tôi gặp nhiều Chủ doanh nghiệp rất yêu sản phẩm, phát triển và cố gắng bán sản phẩm họ có: “ sản phẩm của tôi tốt, nhưng sao không bán được ?”. Điều này rất thường xảy ra đối với các Chủ doanh nghiệp đi lên từ vai trò chuyên gia.

Bạn cần biết rằng, muốn thắng trong một trò chơi kinh doanh, cần phải xuất phát từ thị trường, và chọn nhóm khách hàng cụ thể mà bạn sẽ giải quyết các vấn đề, hay mang lại giá trị cho họ. “Không doanh nghiệp nào có thể thành công đến nay bằng cách cố gắng trở thành người cung cấp tất cả mọi thứ, cho tất cả mọi người ”.

Doanh nghiệp có thể chọn:

Thị trường đại chúng, không có ranh giới giữa các nhóm khách hàng.Thị trường ngáchPhân khúc thị trường (theo thu nhập, doanh thu trung bình cao, trung bình, thấp)Thị trường đa dạng, hoặc hỗn hợp

Để hiểu được thị trường, thì bạn cần trả lời câu hỏi: khách hàng họ là AI, họ Ở ĐÂU? Họ tìm kiếm ĐIỀU GÌ? TẠI SAO HỌ CẦN sản phẩm của bạn? KHI NÀO họ cần? Họ tìm kiếm sản phẩm của bạn NHƯ THẾ NÀO?

Trên thị trường có những áp lực cạnh tranh nào, có thể ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của chúng ta?

Để hiểu rõ về thị trường, các bạn hãy đọc lại 3 bài viết của tôi

5W1H là gì? Ý nghĩa và ứng dụng thực tiễn của 5W1H trong xây dựng kế hoạch marketing

Ma trận chia sẻ/tăng trưởng BCG

Five Forces, 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter

(2) Giải pháp giá trị

Là cách mà Doanh nghiệp giải quyết vấn đề hay đáp ứng một nhu cầu nào đó của khách hàng. Mỗi giải pháp giá trị bao gồm gói sản phẩm, dịch vụ nhằm phục vụ những đòi hỏi của một phân khúc khách hàng cụ thể.

Những giá trị này có thể thuộc phạm trù số lượng (giá cả, tốc độ phục vụ) hay chất lượng (thiết kế, trải nghiệm khách hàng). Nó có thể là:

Sự mới mẻ (Iphone)Tính hiệu quả,Tính chuyên biệt hóa theo nhu cầu của khách hàng,Thực hiện một công đoạn cụ thể của một quá trình sản xuất (Roll Royce, sản xuất động cơ máy bay)Thiết kế ưu việt (các hãng thời trang)Thương hiệu, vị thế (Luis Vuiton)Giá cả (hãng hàng không giá rẻ Southwest, Ryanair..)Cắt giảm chi phíGiảm thiểu rủi ro (kế toán thuế)Dễ tiếp cận sản phẩm, giúp khách hàng cảm thấy thuận tiện hơn hay sử dụng sản phẩm một cách dễ dàng hơn (Netflix)

Để hiểu rõ về các giải pháp giá trị, sản phẩm, hãy đọc bài viết của tôi

Value Disciplines – 3 Quy tắc xây dựng giá trị, khi xây dựng mô hình kinh doanh

(3) Kênh phân phối

Kênh phân phối trả lời câu hỏi “Những giá trị ở mục 2 được quảng bá, bán hàng qua kênh nào?”

Một số doanh nghiệp truyền thống bán hàng đa kênh, có kênh phân phối rất lớn, có thể nói là ma trận kênh bán ONLINE/OFFLINE; TRỰC TIẾP/GIÁN TIẾP

Một số trung thành với 1 vài kênh bán hàng nhất định, ví dụ như hãng máy tính Dell, từ trước đến nay họ hầu như không có cửa hàng bán lẻ, chủ yếu bán hàng qua online. Khách hàng chọn sản phẩm, cấu hình, đặt hàng, nhà máy lắp ráp rồi ship online qua đường phát chuyển nhanh cho khách hàng.

Kênh bán online đã và sẽ là xu hướng trên thế giới, vì tập quán tiêu dùng của khách hàng đã thay đổi. Đặc biệt cú hích của Covid 19 thúc đẩy các doanh nghiệp bán trực tuyến nhiều hơn.

(4) Quan hệ khách hàng

Bạn xây dựng hệ thống trải nghiệm khách hàng như thế nào?. Trải nghiệm khách hàng không chỉ là dịch vụ khách hàng khi khách đến sử dụng dịch vụ. Nó đến từ lúc khách hàng nhìn thấy Doanh nghiệp trên online, offline, từ cuộc gọi đầu tiên, đến người bảo vệ giữ xe, đến người thu ngân, người thực hiện bảo dưỡng định kỳ…

Nhiệm vụ của Quan hệ khách hàng là đưa khách hàng lên nấc thang cao hơn của lòng trung thành. Doanh nghiệp càng thành công, khách hàng hội viên, người ủng hộ, fan hâm mộ càng nhiều.

Xem thêm bài viết về 7 Nấc thang khách hàng trung thành

(5) Nguồn doanh thu/dòng tiền

Nhiều doanh nghiệp nghĩ đơn thuần là chỉ bán sản phẩm, dịch vụ lõi mới tạo ra doanh thu/dòng tiền. Trên thực tế có N cách để có thêm doanh thu: VD một số hãng hàng không vào kỳ có vấn đề về dòng tiền như Air France, Japan Airlines… đã bán tài sản, rồi thuê lại (Sales n Lease back), cho thuê lại diện tích nhà không sử dụng, cấp chứng chỉ đại lý độc quyền, cho các hãng khác quảng cáo trên SP của mình….

Một số hãng chăm chỉ sẽ bán thêm doanh thu phụ trợ, tiền thu ngoài sản phẩm dịch vụ chính là rất khá. Nhớ có năm 2014, Vietjet có báo cáo tài chính, báo chí soi ra, bán mì tôm gấu bông được 300 tỷ. Không biết Chị Thảo VJ có kỹ thuật tài chính làm đẹp số không, nhưng báo cáo tài chính của VJ đẹp cũng giúp giá cổ phiếu của VJ có lúc lên hơn 200.000 VND, gấp 4 lần VNA.

Với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, ActionCOACH cũng có đến hàng trăm chiến lược giúp tăng doanh thu/dòng tiền, có sẵn ở cuốn sách Chiến lược dòng tiền (tôi biên dịch) thuộc Bộ sách Thành công tức thì, các bạn tìm đọc và áp dụng.

Xem thêm thông tin về Bộ sách Thành công tức thì

(6) Nguồn lực chính

Nguồn lực là những yếu tố vật chẩt, phi vật chất của Doanh nghiệp tham gia vào quá trình kinh doanh, bao gồm nguồn lực hữu hình (tiền, nhà xưởng, trang thiết bị, nhân lực, văn phòng) và nguồn lực vô hình (kiến thức, kỹ năng của nhân sự như đội ngũ bác sĩ của phòng khám nha, bác sĩ da liễu của chuỗi SPA, thương hiệu, nhận thức về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp).

(7) Hoạt động chính

Nhìn vào Hoạt động chính giúp nhìn rõ trong chuỗi giá trị, doanh nghiệp đang làm gì. Chuỗi giá trị xuất phát từ Ý tưởng R&D, xây dựng thương hiệu à Thiết kế à Linh kiện à Sản xuất à Phân phối à Marketing à Bán hàng à Hậu mãi.

Trong chuỗi giá trị này, sản xuất là hoạt động mang lại giá trị thấp nhất, trong khi Ý tưởng R&D và hậu mãi có giá trị cao nhất. Đó là lý do các thương hiệu nổi tiếng thế giới thường tập trung vào ý tưởng, thương hiệu, hậu mãi, bán hàng, còn sản xuất thì thuê ngoài tại Trung Quốc, Việt Nam.

(8) Đối tác chính

Là các nhà cung cấp nguồn lực hoặc đối tác giúp cho phát triển công việc kinh doanh. Đối tác có thể là nhà cung ứng nguồn lực (phần 7), là nhà cung ứng của chuỗi giá trị (phần 7), có thể là đối tác cung ứng một trong chuỗi sản phẩm/dịch vụ mà tệp khách hàng của Doanh nghiệp cần (ví dụ bạn là nhà sản xuất rèm cho nhà ở, thì đối tác chính là nhà cung cấp các sản phẩm cho một ngôi nhà mới (kiến trúc sư, sàn gỗ, kính, sơn tường….),

(9) Cơ cấu chi phí

Mô tả tất cả những chi phí cần thiết để vận hành một công việc kinh doanh. Một số mô hình kinh doanh định hướng chi phí thấp (low cost) hoặc dịch vụ hạng sang chi phí đủ.

Tạo lập và rà soát Mô hình kinh doanh

Với 9 yếu tố của mô hình kinh doanh như tôi chia sẻ ở trên, chỉ cần doanh nghiệp thay đổi 1 trong 9 yếu tố là có thể có một mô hình kinh doanh mới.

Ví dụ thay đổi thị trường mục tiêu, hoặc thay đổi sản phẩm đã có mô hình mới. Thay đổi kênh bán, hoặc trải nghiệm khách hàng, thay đổi nguồn lực, hoạt động muốn tập trung hay thêm/bớt đối tác chính, tập trung chi phí thấp/cao…đã thay đổi sang một mô hình kinh doanh mới.

Trong thời kỳ bình thường mới này, do thị trường thay đổi, rất nhiều doanh nghiệp đã chỉnh sửa và cập nhật mô hình kinh doanh mới, ví dụ

Gympass: Tận dụng platform sẵn có kết nối người tập gym và phòng gym,

Lin Quingxan: công ty mỹ phẩm đóng 40% cửa hàng, thay thế bằng 100 KOL bán online, doanh số tăng 200%.

Myeong Dong Topokki: chuỗi thức ăn nhanh bán sản phẩm thức ăn chế biến sẵn và phát online trực tiếp dạy nấu ăn. Tung sản phẩm mới, mở rộng phân khúc khách hàng và sử dụng kênh mới.

Canllis: nhà hàng cao cấp ở Seatle – Mỹ chuyển sang bán thức ăn nấu sẵn kèm theo rượu vang, nến.. để khách hàng tổ chức tiệc sang trọng tại nhà.

Ở Việt Nam, rất nhiều hãng thời trang cao cấp mới ra đời, không cần cửa hàng, bán online, cạnh tranh với các hãng truyền thống như NEM, IVY, Chicland……

Mô hình kinh doanh là một nội dung cần được quan tâm hàng đầu khi doanh nghiệp đầu tư, hoặc nhân bản, hoặc mở rộng qui mô…Bản thân mỗi doanh nghiệp cũng xem lại mô hình kinh doanh mỗi 3 tháng, để tối ưu.

Nếu bạn muốn có Mô hình kinh doanh đúng trước khi nhân bản, và cần hỗ trợ, hãy hẹn cafe với Coach Thu Ngô.